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內訓課程
training
雙贏采購商務談判實戰技能訓練
課程背景:

當今商業環境下,產品價格越來越低,而上游資源價格越來越高,企業面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說,“企業運營就兩件事,開源和節流”。而通過提高談判技能是降低企業成本***有效的途徑。

采購談判技能之所以在越來越多企業得以重視,源自企業對銷售培訓無論是在技巧、心態、價值觀領域的培訓已熱衷十余年,而對采購的技能培訓卻方興未艾??上攵?,商業合作中專業的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結果。

實際上,談判在生活中實際無處不在,不僅商務需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團隊領導需要談判……世界只有兩種,會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人,說服別人的和被別人說服的人。******的談判是個美妙的過程,它不僅幫助您在商務活動利益******化,******談判技能也可以讓一切皆有可能。

課程時間:2天,6小時/天

授課對象:企業管理者、供應鏈總監/經理、采購總監/經理、銷售、市場等一切欲提升、談判能力者

授課方式:互動、練習、訓練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結合

課程收益:

※增加個人的影響力,擴闊思想領域,增加創造動力

※高速接受世界信息,熟練處理有效資源,準確把握無限商機

※學會塑造籌碼與創造籌碼的技巧,讓談判過程占據主動權

※掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能

※能夠輕易識別合作對手的特征,選擇有效應對策略

※掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟,達到讓降價的目的;

※具備財務工具數據分析能力,讓采購工作更系統科學;

※獲得更低的采購成本、更好的合作關系

課程大綱:

******部分:談判是什么

第1講:談判的四大實質

案例:銷售邀約客戶失敗的領悟!

講桌是桌子嗎?

實質一:交換

視頻片段《孔子》解析

實質二:權力/能量

視頻片段《建國大業》解析

實質三:籌碼/BATNA

視頻片段《亮劍》解析

案例:一則央視新聞報道

推薦電影《******對******》

實質四:流程--談判路徑圖

項目角度:準備--談判--總結

案例:中國與澳必和必拓采購鐵礦石案

運作角度:開場--中場--終場

漢字分折:言火火

實質五:其它:能力、藝術、科學

第2講:談判的四大誤區

誤區一:談判是“詐”

故事:兩可之說

誤區二:談判是變魔術

案例:商場柜臺合并

誤區三:談判是五五分

案例:用數字說話

誤區四:談判是耍嘴皮

事實:系統能力

第3講:談判的兩種策略

策略一:分配式/立場型

策略二:整合式/原則型

案例:分橘子

圖書館關窗

游戲:贏更多一點

第4講:世界談判的兩大理論介紹

教授一:羅杰·道森(美)

教授二:斯圖爾特·戴蒙德(美)

案例:狹路相適的車輛,誰讓?

小結:分而治之

第二部分:優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

第1講:“問”

“問”之好處

“問”之技巧:SPIN、理解層次、13種米爾頓精準語言模式等

視頻解析:趙本山小品《賣拐》

應用案例:2008年貨代公司融資事件

故事:魯昭公贈寶弓

測試題:這個產品太貴,能不能便宜點呢?

第2講:“聽”

“聽”之好處

“聽”中注意問題(姿態、眼神、肢體、筆記)

“聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)

應用案例:2008年著書請首長寫序

測試題:我不能賣給您!

第3講:“觀”

案例:公園的畫家

“觀”之原理

“觀”之技巧(4P法、VAK法、坐標分析法、血型分析法等)

應用案例:柒顏文化培訓的經歷

供應商失去客戶僅因為西服袖子掉了扣子

提升渠道:別對我撒謊FBI微表情上課

第4講:“說”

“說”之技巧(關注感受、情緒、正面意義、準則、時間線、專業、柱子)

“說”之注意事項

案例解析:員工加薪申請

無邀約如何突破門衛見到總裁經歷

小故事:徐志摩談戀愛

馬克吐溫改盲人的廣告牌

案例應用:采購中誰先開價

測試題:您常買什么品牌啤酒?

第三部分:談判路徑中各階段實戰技巧

第1講:開局談判七策略

策略一:提出的比想要的永遠要多

案例:DHLKFCM(美)定價的秘密

小故事:劉墉的律師

好處:增加空間、提升價值、有可能接受、給對方贏的感覺

應對技巧:******權威、點破

注意問題:保有彈性

應用案例:留學生的信、談戀愛邀約、供應商漲價、加薪、要零用錢……

策略二:永遠不要接受******次報價/還價

案例:信義玻璃采購鉆管經歷

產生問題:哪里一定出了問題

注意問題:控制情緒及表情、心理素質要求高、特殊情況需接受

應對策略:訴諸******權威

策略三:學會感到意外/大吃一驚

案例:殺人游戲

練習:“哇”,這么貴

好處:眼見為實

游戲:把手放在頭頂上

應對技巧:精準觀察、點破

注意問題:有些戲需要演,演不好適得其反

策略四:避免對抗性談判

案例:高手談判為什么不喜歡帶律師

好處:友好的氛圍永遠比對立的氣氛更容易達成協議

避免或化解技巧:三文治法、先跟后帶、上推下切、正面焦點、

破除假設、精準語言模式、黃金四步……

測試題:您的價格太高了!

面試中,主考官說,“我感覺你在這個行業沒有太多經驗”。

聽說你們公司物流部門出了點問題?

策略五:不情愿的買家和賣家

小故事:銀行家給洛克菲勒貸款

養牛之道

案例:北京某名人理發師的營銷策略

視頻解析:《中國合伙人》片段

好處:測試對方離開價

應對技巧:堅持自己價值觀、點破、搜集更多信息、SPIN

注意問題:留有彈性

策略六:鉗子策略

案例:對某新供應商報價后回應

好處:探索對方底線

應對技巧:把問題踢回去

小故事:老板無錢還貸款

注意問題:注意力集中到具體的金額上,不要用百分比思考

應用案例:給小孩子改作文

亨利·基辛格如何使用鉗子策略

策略七:談判資源有效應用

案例:小孩子如何移動超過自身重量的石頭

中銘智談設計師薪水

《XX導航》雜志如何一年賺500萬

資源的理解:信息、專業力、地址、關系、實力、頭銜、人員、時間……

創造資源的途徑:SWOT分析、成本分析、爭取時間、培訓技能

應用案例:商業模式的設計均來自于資源的創造

第2講:中場談判七策略

策略一:應對沒有決定權的對手

案例:某次與人談判談到***后對方說自己要請示上級

雙向好處:化解對抗、增加彈性、******權威

應對技巧:規避、破解

反應對技巧:其人之道治其之身

案例:某人買車陷入龐大的經理陣營

策略二:服務價值遞減原理

問題:供方讓你提前付款或你讓供方提前或延遲交付,如何應對?

案例:修水管

好處:可以爭取利益、為后續談判儲備能量

注意問題:一開始就談好、自己不要提出具體的訴求

策略三:******不要折中

案例:用數據說話

壞處:誰提出誰輸

應對技巧:折中前切記“忍”字訣

注意問題:自己永遠不要先提出

策略四:應對僵局

概念:談判僵局是什么

舉例:供應商、開發商、客戶常常講語言模式

應對技巧:暫置策略

小故事:美國對巴以戰爭談判策略運用

注意問題:不要混淆死胡同

應用案例:采購與供應商在價格談不攏時,可以談談庫存的議題

策略五:應對困境

概念:談判困境是什么

應對技巧:調整人員、轉化議題、中場休息等

策略六:應對死胡同

概念:什么是談判“死胡同”

應對技巧:引入第三方

策略七:任何讓步一定要索取回報

案例:供應商要求你提供周轉箱時

好處:爭取更多利益,為后期談判創造籌碼

第3講:終局談判五策略

策略一:白臉黑臉策略

案例:狄更斯小說《遠大前程》

父母教育小孩

應對技巧:識破、虛擬

注意問題:戰略關系不要用、選人有要求

應用案例:談判組合中,前期死守,***后上級出面打圓場

策略二:蠶食策略

案例:提車要一箱油

澳門賭場大轉盤前人們的表現說明什么

好處:分階段提出要求比一次性提出更容易實現目標

應對技巧:拒絕、規避

注意問題:不能過份

應用案例:DELL賣延保

設備銷售報價分階段術

策略三:讓步策略

案例:用數據

讓步八種模式:一次性、等額讓步、越來越少……

讓步九種策略:時機比幅度更重要……

應對技巧:拿筆記下,全局分析

策略四:收回條件

案例:IC替換

好處:表像上滿足對方、增加彈性

注意問題:不要收回重要條件

應用案例:印名片、賣家俱

策略五:欣然接受

案例:在國際物流銷售中的經歷

適用情況:與自我意識重高手過招

應用案例:銷售汽車、電腦、設備等收尾階段

注意問題:祝賀對方--談判******境界

第四部分:談判過程常用策略及原則

第1講:談判常用策略

策略一:誘捕

策略二:紅鯡魚

策略三:接櫻桃

策略四:故意犯錯

第2講:談判七原則

原則一:究竟談判中誰先開價有利(SWOT)

原則二:為什么不要讓對方起草合同

原則三:每次都要審讀協議有什么好處

原則四:如何分解供應商價格

原則五:成功談判的關鍵在于焦點

原則六:裝傻為上策

原則七:一定要祝賀對方嗎

第五部分:采購談判的工具與應用

第1講:談判中的工具

原理:談判中的力量來自于數據量化

財務工具:

杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、

馬爾斯通曲線、成本構成分析、……

案例:信義李先生從700-1200的過程

案例:獲取供應商財務信息的陽術與陰術

案例:美的財務報表分析

管理工具:

ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖

案例:家樂福采購SOP

信息工具:

中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道、客戶、同行、分析師自主分析……

第2講:談判工具的應用

原理:普京總統名言

技巧:完美呈現

案例:央視新聞聯播

日本三菱采購右灣巨大鋼鐵談判過程

第六部分:化解談判分歧藝術

第1講:解決棘手問題的談判藝術

藝術一:調解與仲裁(方法)

藝術二:從“因”導入

藝術三:第三方(者)介入的考慮

藝術四:哈佛式單一文件法

藝術五:調停者四種戰術

第2講:談判壓力點

壓力點一:時間壓力

壓力點二:信息權力

壓力點三:隨時保持離開的權力

壓力點四:先斬后奏

壓力點五:熱土豆

壓力點六:***后期限

第七部分:分析談判對手

分析一:優勢談判高手的個人特點

勇氣

耐心

誠信

分析二:優勢談判高手的態度

愿意接受不確定性

富有競爭意識到

沒有追求被人喜歡的需求

分析三:優勢談判高手的信念

必勝信念

拒絕只是開始

是雙向的過程

第八部分:如何塑造談判中“勢”的能量

力量一:合法力

力量二:獎賞力

力量三:強迫力

力量四:敬畏力

力量五:號召力

力量六:專業力

力量七:情景力

力量八:信息力

力量九:綜合力

結語:由知道到做到


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